렉서스 판매왕이 말하는 ‘카세일즈맨’의 세가지 유형

그동안 알려진 자동차 판매왕들은 판매대수 만큼이나 많은 고객을 관리해 ‘마당발=판매왕’이란 인식을 갖게 했다. 하지만 최근에는 고객들도 다양해지고 더불어 영업의 방식은 더욱 다양해지고 있다.

2007년 렉서스 81대를 팔아 디앤티 모터스의 판매왕에 오른 박현석 대리는 불과 100명의 고객을 관리한다고 밝혔다. 소수의 고객을 관리해서 어떻게 판매왕에 오를 수 있었는지 그를 만나보았다.

저녁 8시가 넘은 시간 환하게 불을 밝힌 매장안으로 들어섰다. 훤칠한 키와 시원한 외모의 박대리가 반갑게 맞이한다. 매장 2층의 한적한 공간에서 한시간정도 진행된 인터뷰를 통해 판매왕의 비결을 들을 수 있었다.

‘판매왕의 비법이 뭔가요?’ 라는 기자의 질문에 또렷한 목소리로 답변을 해준다. 박대리는 자동차 세일즈맨의 스타일은 세가지로 나눌수 있다고 한다.

첫째는 ‘다다익선 스타일’로 많은 고객을 모으고 많은 사람을 만난다. 때가되면 문자메세지와 전화를 걸어 관리하는 고객만 수백에서 수천명이다. 때론 고객관리하는 직원을 개인적으로 채용하기도 한다.

두번째는 ‘끈끈이형 스타일’로 고객과 끈끈한 유대관계를 자랑한다. 고객의 경조사는 물론 고객회사, 집안의 일까지 꼼꼼히 챙기는 스타일로 역시 많은 고객을 관리한다.

세번째가 바로 박대리와 같은 ‘수질관리 스타일’이다. “수천명의 고객에 최선을 다하긴 현실적으로 불가능합니다. 주요고객에 최선을 다하면 오히려 그분들이 제 대신 영업을 해주시기도 해요”라며 자신의 스타일을 털어 놓는다.

“1천명에게 작은 선물을 주는것 보다 100명에 더 인상적인 선물을 하는게 제 스타일이죠” 라고 말하는 그는 자신의 한계를 분명히 알고 있다고 한다. “몸은 하나인데 수천명의 고객을 관리하는것은 불가능해요. 그래서 어떤 선배들은 고객관리를 위한 직원을 따로 고용하기도 하죠. 하지만 제 스타일과는 맞지 않는것 같아서요...”

그의 말에 따르면 잘나가는 자동차 세일즈맨의 경우 고객관리를 위한 직원을 개인적으로 고용하는 경우도 많다고 한다. 우편발송도 해야하고 인터넷 답변에, 메일도 보내야하고 때마다 문자도 보내야하기 때문이다. 고객의 눈높이는 높아지고 세일즈맨의 경쟁은 치열해지니 혼자 모든 사람을 감당할 수 없는것은 당연한 이치다. 하지만 그는 오히려 혼자 관리할 수 있는 숫자를 정해놓고 그 고객을 위해 최선을 다한다고 말한다.

오는손님 안가리고 가는손님 붙잡아야 장사가 잘될텐데 고객을 가린다니 이해하기 어려운 판매왕이다. 하지만 그의 설명을 듣자 효율적인 영업방법임을 알게됐다.

“자동차 세일즈를 하는 사람이 얼마나 많습니까? 전국 곳곳에 어디서든 전화 한 통화면 달려오는 사람들입니다. 그래서 차별화가 중요한거죠”, “어떤이들은 차에 대해 세세한 설명과 고객의 궁금증을 모두 풀어주는 스타일도 있고 고객과 밥먹고 술마시며 친해지는 사람도 있어요. 하지만 저는 제 고객들께 솔직하게 터놓고 얘길합니다.”

“이 차의 좋은것은 좋다고 말하고 나쁜것은 나쁘다고 말하죠. 각 차마다 특성이 있기 때문에 고객의 만족도 역시 다릅니다. 고객에게 맞는부분을 설명해드리고 맞지 않을것 같은 부분은 더 자세히 설명해드립니다.”라며 솔직하게 고객과 대화하는 것이 자신의 영업비결이라고 밝혔다.

박대리의 고객들은 다양하다. 30대 주부에서 대기업 회장님까지 3년동안 많은 사람에게 차를 팔았다. 많지 않은 고객이지만 그가 짧은 시간에 판매왕에 도달할 수 있게 도와준 고마운 사람들이다. “오히려 차를 사신분들이 많이 소개해주세요. 한분은 저한테 차를 사시고 주변에 친구분들을 다섯명이나 소개해서 그분들도 모두 차를 구입하셨다.”며 “저보다 자동차 세일즈를 더 잘하시는 분”이라고 말했다.

제약회사 마케팅 그만두고 수입차 업계에 뛰어든지 3년만에 판매왕에 자리에 오른 박현석 대리는 해마다 기록을 세우고 있다. 2005년에는 볼보차에서 전국 3위를 기록해 최우수 사원상을 받았고 2006년엔 렉서스에서 베스트 세일즈컨설턴트 2위를 수상했다. 지난해에는 올해의 렉서스 디앤티모터스 판매왕에 오르기까지 가파른 성장을 하고 있는 것이다.

지난해에만 2억이 넘는 연봉을 받으며 승승장구하는 박대리는 “이제 다시 시작하는 마음가짐으로 꾸준히 노력할 것”이라며 “젊은 패기와 열정으로 부지런히 일하려는 저를 도와주신분들께 감사드린다”며 기자와의 인터뷰를 마쳤다.